起業後、従来の営業手法に限界を感じた筆者。対立構造ではなく、共に価値を創造する「競争パートナー」としての営業を提唱します。
本記事では、信頼関係を基盤とした独自の営業スタイルと、その実践で得られた成果、そして今後の課題について深掘りします。
POINT 01
「営業」という言葉への違和感
創業以来、筆者は従来の営業概念が自身のビジネスモデルや人間関係にそぐわないと感じてきました。
- 深い関係性の中で営業すると、築き上げた信頼関係が崩れるリスクがある。
- 「売る側 vs 買う側」という対立構造は、共同創造の精神と相容れない。
- 利害の対立を前提とした取引は、友人関係を損なう可能性がある。
- シンプルに相手にとって良いものを提案する姿勢が重要だと感じている。
POINT 02
従来の「営業」と目指す「競争パートナー」
筆者が実践する営業は、従来のプッシュ型とは一線を画します。関係性を重視した新しいアプローチを比較します。
従来の営業
- 売る側と買う側の対立構造
- 高く売る vs 安く買うの利害関係
- 展示会や商談での新規開拓
- 提案し、契約で完了
新しい営業（競争パートナー）
- 共に価値を創る共同体
- 共に良いものを作るための協力関係
- 夜の会食やSNSでの関係性構築
- ディスカッションし、共に成長
POINT 03
無形商材だからこそ求められる「対等な関係」
Newbeeが提供する映像制作やプロダクト支援は、形のないクリエイティブなサービスです。その性質上、顧客との深い信頼関係が不可欠となります。
Newbeeのサービスは、売って終わりではなく、契約後に顧客と「共にクオリティを高めていく」プロセスが重要です。これは、単なる物の売買とは根本的に異なります。
顧客の真のニーズを引き出し、時には「それはやめた方が良い」と本音で議論できる対等な関係性があって初めて、最高の成果を生み出すことができます。建前だけでは良いものは生まれません。
同じ金額のプロジェクトでも、信頼関係の有無によってアウトプットの価値は大きく変わります。信頼があれば300万円以上の価値を生み出し、なければそれ以下になることもあります。
POINT 04
プッシュからプルへ：呼ばれる関係の設計
筆者は、積極的に売り込むのではなく、顧客から「声がかかる」状態を目指しています。そのための戦略は、継続的な情報発信にあります。
STEP 01
継続的な発信
SNSなどを通じ、Newbeeの活動やコンテンツを日常的に発信し、認知度を高める。
STEP 02
潜在的な想起
顧客の頭の片隅に「Newbee＝八塚」という存在を置いておいてもらう。
STEP 03
必要な時の声かけ
顧客が動画制作やプロダクト支援を必要とした際、「八塚さんがいる」と思い出してもらい、連絡をもらう。
STEP 04
競争パートナーへ
顧客から「呼ばれる」形でプロジェクトがスタートし、共に価値を創造する競争パートナーとなる。
POINT 05
成長戦略における「関係性営業」の課題
この関係性起点の営業スタイルは、筆者一人で実践する上では非常に有効ですが、組織としてスケールさせる際には新たな課題が浮上します。
現在の営業モデルは、筆者自身の人間関係と信頼に基づいているため、非常に心地よく、高い成果を上げています。
しかし、新規の営業メンバーを採用した場合、彼らが同様の「関係性」をゼロから構築し、同じ成果を出すのは困難です。筆者個人の信頼関係が前提となるため、属人性が高いというジレンマがあります。
「いつまでも自分が営業し続けるのが最適なのか」という問いは、今後の事業拡大を考える上で避けて通れない課題であり、現在模索を続けています。
TAKEAWAY
従来の「売る」営業から脱却し、信頼と共創を軸とした「競争パートナー」としての関係性構築が、これからのビジネスを拓く鍵となる。
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